7 motivos de você não estar fechando contratos

Você faz belas fotografias, tem um site lindo e é uma pessoa agradável de se lidar. Então, por que você não está fechando mais contratos e venda para fotografar casamentos, eventos e ensaios o ano inteiro? É essa questão que o fotógrafo Dan Waters, um dos principais profissionais especializados em casamento no Canadá, levanta em um texto publicado pelo Digital Photography School que vale muito a reflexão.

“É fácil começar a duvidar de você mesmo e enlouquecer um pouco. Talvez suas fotografias não sejam tão boas quanto você pensa. Seu preço é muito alto ou muito baixo? Talvez seu competidores estejam todos envolvidos com alguém que planeja casamentos?”, questiona Dan.

Na verdade, NÃO É NADA DISSO. Hoje em dia, ser um fotógrafo de casamento de sucesso exige um pouco mais de conhecimento. Isso acontece porque, segundo ele, deve ter mais fotógrafos de casamento no planeta que há estrelas no sistema solar. Então, é preciso se destacar dentro de sua área com algumas simples e práticas ideias. E, assim, ser contratado mais.

Para isso, Dan lista alguns pontos que merecem atenção. Vamos a eles:

1 - Seu estilo de fotografia

Há tantos estilos tão diferentes de fotografias de casamento. Mais jornalístico, posado, peculiar e divertido, romântico, fashion, tradicional, e assim por diante. A dica de Dan, aqui, é escolher o estilo que você ama e se especializar nele.

“Na sua divulgação, mostre apenas esse estilo de fotografia. Idealmente, é um estilo que a maioria dos seus competidores não estão usando. Quanto mais definido ficar, melhor, porque pessoas que amam aquele estilo serão atraídas até você.”

Mas isso não vai afastar outros possíveis clientes? Segundo ele, sim, mas é melhor ter 20% de pessoas que amam seu trabalho que 100% que apenas acha legal.

2 - Pessoas compram de quem eles gostam e confiam

Contratar um fotógrafo de casamento é uma decisão muito séria para noivas e noivos. Eles têm que pagar uma grande quantidade de dinheiro para ter um estranho os acompanhando durante todo o dia naquele que é um dos mais importantes de suas vidas. Isso cria alguns questionamentos, afirma Dan, como:

- O fotógrafo será rude ou simplesmente maçante?

- O que acontece se nós não gostarmos das fotografias? Afinal, a maioria dos fotógrafos consegue juntar um portfólio decente, mas eles conseguem fazer um bom trabalho em situações difíceis?

- O que acontece se chover?

- O fotógrafo será capaz de lidar com a minha família?

- O fotógrafo vai me aparecer de verdade?

- É possível que eu fique bem em uma fotografia?

- Ele será capaz de nos manter dentro do conograma?

- As fotos em grupo serão tão chatas e consumirão muito tempo como eu temo?

Esses são só alguns exemplos. A lista é longa, garante Dan. Por isso, uma forma de conseguir mais orçamentos é lidar com essas questões já no seu material de divulgação.

“Quando você mostra para um casal que você entende os medos deles e pode ajudá-los, eles começarão a confiar em você. Se você conseguir fazer isso de uma maneira cativante, gentil e divertida, então eles passaram a gostar de você também”, afirma.

Dan ainda dá uma dica: tenha uma política de “dinheiro de volta” caso aconteça algum imprevisto. Pode parecer um pouco radical, mas ele afirma que é a melhor maneira de lidar com algumas das preocupações de casais em dúvida.

Além de acalmar os clientes, Dan diz que essa decisão ajuda a demonstrar que você é confiante em suas habilidades e que você realmente se importa com seus clientes. “Isso já te fará se destacar instantaneamente e construir a confiança.”

3 - Seja diferente

Se você é o mesmo que todos os outros fotógrafos, então, a única razão para te contratar será pelo preço. Além dos tópicos já citados acima, que são diferencias, há outras formas de mostrar que você está além do que o mercado vem oferecendo.

Um exemplo que Dan dá é o seguinte: “Eu escolho álbuns de casamento de 70 páginas do tamanho A3 que conseguem caber 250 fotografias tranquilamente. Esse número de fotografias conta, confortavelmente, toda a história do dia do casamento, assim, a noiva e o noivo não terão que deixar nenhuma foto de fora. Isso evita aquela conversa estranha com a tia Betty onde o casal tem que explicar porque ela não está no álbum e os amigos deles estão.”

Outra sugestão é se valer de serviços gratuitos para a criação de slideshows, criando belas e animadas apresentações audiovisuais em poucos minutos. “Casais amam e você ainda pode criar apresentações com fotos da infância deles que podem ser apresentadas durante a festa para entreter os convidados. Eu uso o projeto e uma tela para apresentar e é garantido que os pais ficarão emocionados”, diz Dan.


E às vezes você não precisa ser diferente para se destacar. Você só precisa explicar algo que outros fotógrafos não deixaram claro. Por exemplo, muitos fotógrafos vão ao espaço do casamento antes da data para encontrar os melhores lugares para fotos românticas ou em grupo. Eles vêm onde a melhor luz estará e as melhores composições que poderão fazer.

“E muitos fotógrafos nem mencionam isso em sua campanha de marketing, então, se você fizer isso você se solidifica no mercado como um profissional prestativo e dedicado”, aconselha Dan.

4 - Revele sua personalidade

Dan gosta de enfatizar uma questão que realmente é muito importante: pessoas só contratam quem elas gostam e confiam. Por isso, a dica dele é dar um gostinho de como seria para o casal trabalhar com você injetando sua personalidade no marketing da sua empresa.

“A aba ‘Sobre’ ou ‘Quem Somos’ em seu site é muito importante. Se um casal não se conectar com você depois de ler essa parte, é bem provável que eles nem entrem em contato para conhecê-lo”, afirma.

Assim como a fotografia muito focada em uma área, sua personalidade pode não conquistar todo mundo. Se você é peculiar, tudo bem. Se você é obcecado por cães, fale sobre eles. “Pessoas irão se conectar com você a partir das coisas mais estranhas. Mas se você não der nada para eles se conectares, então você não atrairá ninguém.”

Segundo Dan, quanto menos você revelar de você mesmo, mais distante e pouco amigável você parecerá. Hoje em dia, mesmo grandes corporações estão entendendo que as pessoas não gostam daqueles discursos corporativos chatos.

5 - Use depoimentos como prova

De acordo com Dan, as pessoas querem saber como é trabalhar com você. Por isso, elas gostam de ler críticas e depoimentos antes de visitar um espaço ou assistir a um filme. E o mesmo se aplica a fotógrafos.

“Depoimentos são uma das mais poderosas ferramentas de marketing que você pode usar. Não pare nunca de pedir por eles. E não use apenas na sua página no site, coloque em todas as ferramentas de divulgação que você possui. Torne-os impossível de não serem vistos. Peça também para os clientes colocarem eles em sua página de negócios no Google, isso ajudará a melhorar seu ranking na ferramenta de busca”, diz.


Outra ferramenta excelente para mostrar como é você trabalhando é criar vídeos de bastidores. Peça para um assistente filmá-lo durante o trabalho em um casamento. O melhor momento é quando você está encantando os convidados durante fotos em grupo ou em momentos românticos, garante Dan. “É a forma perfeita de fornecer uma prova absoluta de que seria um prazer trabalhar com você no grande dia deles.”

6 - Mande bem na reunião com o cliente

A maioria dos fotógrafos de casamento encontra com o casal pessoalmente ou pelo Skype antes de fechar o negócio. Por isso, é importante criar uma boa primeira impressão. Não dá para consertar se o começo for ruim.

Um dos erros mais comuns cometidos pelos fotógrafos, segundo Dan, é já nos primeiros 30 segundos de reunião entrar em questões financeiras. “A melhor abordagem é fazer da reunião toda sobre o cliente e o que eles querem.”

Para isso, ele sugere que o fotógrafo pergunte algumas questões estratégicas, como:

- O que você busca no seu fotógrafo de casamento?

- Qual é a coisa mais importante para você sobre o seu casamento?

- Descreva seu casamento em três palavras.

- Há alguma coisa que está te preocupando?

Essas perguntas mostram que você se importa com o casal e com o que eles querem. Também te fornece uma boa abertura para explicar algumas das coisas que te diferenciam dos seus competidores.

“Por exemplo, quando casais me dizem ‘nós odiamos fotos de grupo formais em casamentos em que todo mundo parece entediado’, tenho a perfeita desculpa para falar sobre algo único que faço. Trago uma garrafa ou duas de espumante para apimentar as fotos formais. Uma das garrafas vai como prêmio para quem tiver o melhor desempenho durante as fotos de grupo. Isso sempre leva a um pouco de brincadeira e, claro, você ainda consegue ótimas fotos da garrafa sendo aberta”, explica Dan.

Você só deve começar a falar sobre os pacotes de seus serviços depois que tiver batido um papo sobre o casamento do casal por aproximadamente meia hora. É tempo o suficiente para construir uma relação com o casal, descobrir o que eles estão procurando e explicar para eles como os seus serviços únicos podem ajudá-los.

Já quando for falar sobre os pacotes de serviços, a dica de Dan é começar pelo o que há de melhor. Depois que explicar cada um dos pacotes, pergunte como eles se sentem em relação a eles. “Alguns clientes nem se preocupam em analisar os pacotes menores se eles se apaixonam pelo melhor.”

Segundo Dan, quando você apresenta os pacotes dessa forma, é difícil para as pessoas optar pelo menor pacote porque eles já ouviram você falar sobre todas as coisas fantásticas que você pode fazer por eles.

Para saber mais sobre comunicação com o cliente acesse: COMUNICAÇÃO COM CLIENTES: POR QUE É TÃO IMPORTANTE INVESTIR?

7 - Seja contratado

Não esqueça de pedir para ser contratado. “É fácil, depois de uma longa e agradável conversa, perceber que o casal foi embora sem que você tenha pedido para que eles te contratem. É o seu trabalho levá-los gentilmente para essa decisão. Conforme você vai apresentando os pacotes e descobre qual o favorito deles, aproveite para dizer ‘fantástico, eu adoraria trabalhar com vocês porque vocês são um casal incrível e seu casamento parece fantástico. A entrada é de apenas XX e eu aceito cartão de crédito se você quiser reservar a data agora. O que acham’?”.

É claro que você vai se deparar com casais que dirão que desejam pensar um pouco e depois retornam. Nessas situações, Dan aconselha mantê-los falando, porque quanto mais eles permanecerem com você, mais provável será a contratação. Uma boa respostas segundo o fotógrafo é dizer “eu entendo, mas você se importa se eu perguntar como você se sente sobre tudo que conversamos hoje?”.

Outra opção é perguntar se o casal tem algo em mente que não foi abordado e que você possa esclarecer. “O segredo é continuar questionando até você descobrir o que está impedindo que eles o contratem naquele momento.”